Mô hình bán hàng khám phá giúp các mặt hàng nông sản địa phương đến gần với người tiêu dùng - Ảnh: HOÀNG YẾN
Trên các sàn thương mại điện tử truyền thống, người bán thường phải cạnh tranh khốc liệt ở trang kết quả tìm kiếm với ngân sách quảng cáo không hề nhỏ. Cách làm này khiến lợi thế nghiêng về các thương hiệu lớn, trong khi các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) với nguồn lực hạn chế dễ bị "lép vế”.
Từ “trả tiền để hiển thị” đến “tạo nội dung để được chú ý”
Chị Nguyễn Thị Lan, chủ một shop thời trang nhỏ tại TP.HCM, chia sẻ: “Trước đây, tôi chủ yếu chạy quảng cáo trên các sàn lớn, nhưng chi phí ngày càng cao. Khi ngân sách dừng, lượng đơn hàng cũng theo đó "tụt dốc".
Khi chuyển sang tập trung làm nội dung video và hợp tác với các nhà sáng tạo nội dung, doanh số tăng rõ rệt dù ngân sách quảng cáo giảm. Khách hàng không chỉ mua vì giá, mà vì họ ‘thích’ cách sản phẩm được trình bày”.
Với ngành hàng công nghệ, mô hình thương mại dựa trên khám phá được ứng dụng theo hướng “nội dung tạo nhu cầu, hệ thống tạo niềm tin”.
Bà Nguyễn Thị Ánh Hồng, giám đốc thương mại điện tử hệ thống bán lẻ 24hStore, cho biết hệ thống có thể dùng video ngắn, livestream, review thực tế, nội dung so sánh để kéo khách từ trạng thái “chưa có nhu cầu rõ ràng” sang “muốn tìm hiểu sản phẩm”.
Sau đó, hệ thống cửa hàng, website, hotline, chính sách bảo hành, trả góp và tư vấn trực tiếp sẽ giúp chốt đơn.
“Cách làm này giúp giảm phụ thuộc vào quảng cáo tìm kiếm truyền thống, tăng độ phủ thương hiệu, rút ngắn hành trình mua hàng và tạo thêm nhiều điểm chạm trước khi khách ra quyết định”, bà Hồng chia sẻ.
Theo các báo cáo tổng kết xu hướng vận hành SMB từ TikTok, nhiều nhà bán hàng ngành gia dụng, đời sống đã áp dụng công thức sản xuất video ngắn đều đặn kết hợp kiên trì livestream tối thiểu 3 - 4 tiếng mỗi ngày.
Việc liên tục xuất hiện giúp thuật toán TikTok nhận diện được tệp khách hàng mục tiêu, từ đó liên tục phân phối miễn phí luồng người xem vào livestream. Thực tế ghi nhận nhiều gian hàng đạt mốc 1 tỉ đồng doanh thu chỉ sau 30 ngày đầu bấm máy nhờ dòng truy cập tự nhiên này, duy trì được biên lợi nhuận và tối ưu chi phí cho quảng cáo.
Tạo nội dung hay hơn hẳn quảng cáo
Trong bối cảnh phí sàn biến động, chi phí tiếp cận khách hàng ngày càng tăng, các chuyên gia cảnh báo về “vòng xoáy phụ thuộc” vào giá rẻ và trả phí để mua hiển thị, dẫn đến biên lợi nhuận mỏng và khó bền vững khi các chương trình này kết thúc.
Khi người tiêu dùng nhìn thấy nhiều sản phẩm tương tự nhau sau khi tìm kiếm một từ khóa, các yếu tố về giá, khuyến mại, số lượt bán, đánh giá và freeship trở thành những tiêu chí so sánh chính. Với SME, sản phẩm chưa có nhiều đánh giá hoặc số lượt bán đủ lớn, họ thường phải dùng giá thấp hoặc khuyến mãi để cạnh tranh. Điều này kéo họ quay về vòng lặp giảm giá.
Trong khi đó, quảng cáo là công cụ kích hoạt nhưng không phải “tài sản” dài hạn. Quảng cáo cần được sử dụng “khéo” hơn: không chỉ để mua hiển thị, mà để mở rộng sức lan tỏa cho những nội dung đã chứng minh được hiệu quả.
Khi nội dung tạo được sự quan tâm tự nhiên, quảng cáo có thể trở thành công cụ tăng tốc, giúp nhà bán mở rộng quy mô mà không đánh mất tính chân thực trong cách tiếp cận khách hàng. Với cùng một đồng chi phí bỏ ra, người bán tạo được thêm nhu cầu và “tài sản” dài hạn là niềm tin.
Xây dựng niềm tin, sáng tạo liên tục
Đánh giá về mô hình bán hàng dựa trên khám phá, ông Trần Viết Quân, Giám đốc Công ty công nghệ Tanca, nhận định: “Mô hình này đặc biệt phù hợp với hành vi tiêu dùng hiện đại: thời gian chú ý ngắn, nhu cầu giải trí xen lẫn mua sắm. Nội dung tốt không chỉ bán sản phẩm mà còn xây dựng cộng đồng và lòng trung thành, tạo tăng trưởng bền vững hơn so với quảng cáo trả phí thuần túy”.
Tuy nhiên dù đầy tiềm năng, mô hình này đòi hỏi nhà bán phải thay đổi tư duy: sáng tạo liên tục, tuân thủ quy định pháp lý và xây dựng lòng tin. Trong bối cảnh thị trường thương mại điện tử Việt Nam vẫn đang điều chỉnh, với áp lực từ chi phí vận hành và hành vi người dùng thay đổi nhanh chóng, mô hình này không phải con đường tắt mà là một năng lực mới mà SME cần xây dựng để tăng trưởng đường dài.
